掲載日：2024年9月2日
テレアポにおけるクロージングは、商談や契約を成功に導くための最も重要なステップです。
クロージングがうまくいくかどうかで、商談の成功が決まると言っても過言ではありません。
そこで、本記事では、テレアポにおけるクロージングの成功率を高めるためのコツについて解説します。
ぜひ最後までご一読ください。
目次
1.クロージングの目的
テレアポには4つのフェーズがあり、クロージングは1番最後のフェーズになります。
クロージングの目的は、その場で即座に商品を購入してもらったり、契約を決めることではなく、
次のステップに繋げるためのサービスを詳しく紹介できる商談・提案の時間＝アポイントメントをとることです。
テレアポでは、顧客に急かさず、しっかりと提案内容を理解してもらい、契約に至るまでのプロセスを円滑に進めるための土台を築くことが重要です。
クロージングによって、顧客が「この提案をもう少し考えてみよう」と感じるような状況を作り出し、最終的な契約に繋がる流れを作ることが目的です。
2.クロージングのコツ5選
ここからは、営業電話(テレアポ)のクロージングを成功させるためのコツを紹介します。
2-1.「事前準備」
クロージングを成功させるためには、事前の準備が鍵です。
顧客のニーズや課題を深く理解し、その解決策として自社の商品やサービスがどのように役立つかを明確に把握しておきましょう。
よくある質問や懸念点にも備え、スムーズに回答できるように準備しておくことが大切です。
2-2.「商談するのが当然との意識で話す」
クロージングでは、自信を持って「商談を進めるのが当然」という姿勢で話を進めることが重要です。顧客に対して会う理由を明確に伝え、会うことが双方にとって有益であることを強調します。
また、会うことにリスクがない点を強調し、顧客の不安を取り除くよう努めましょう。
会う理由の具体例
例えば、「無料で御社の限定のHP分析を実施する」「売上アップのためのシミュレーションを行う」「期間限定で特別なプランを用意している」など会うことでメリットがあると感じてもらるように提案しましょう。
会うことにリスクがない点の具体例
顧客によっては、一度会ったら必ず契約しなければいけないと不安に思われる方もいらっしゃいます。
その際には、「まずはお話をさせていただくだけですので、具体的な決定や契約は必要ありません。」「見積だけなら無料です。」など会うことが顧客にとってリスクがないことを強調することで、アポイントメントを取りやすくなります。
2-3.「クロージングに強弱をつける」
クロージングの強弱とは、商談の進行に応じて、顧客へのアプローチの強さや圧力を調整し、適切なタイミングでクロージングを行うことです。
テストクロージング・本クロージングとも呼ばれ
強いクロージング ＝ 本クロージング
弱いクロージング ＝ テストクロージング
となります。
強いクロージング＝本クロージングとは？
商品やサービスの提案をしている中で、顧客がすでに興味を示している場合に使います。
例文
「では、今週の木曜日か金曜日に一度御社に伺いサービスの詳細をご説明いたしましょうか？」 |
このように商談の日程調整に話を進めます。
弱いクロージング＝テストクロージングとは？
顧客がまだ迷っている段階や、興味を持っているものの、決断に慎重である場合に使います。
この時は、プレッシャーをかけすぎず、顧客の不安や疑問を丁寧に解消しながら、自然な形で次のステップに進めるように導きます。
例文
「ここまでの説明で、何か疑問点や不安な点などございますでしょうか？」 |
顧客が金額などで迷っている場合は、プレッシャーをかけずに顧客の不安を取り除きつつ、前向きに検討してもらうことを目指します。
例文
「ご予算についてもう少し調整できるプランもありますが、そちらもご検討されますか？」 「お試しで一定期間ご利用いただけるプランもございますので、そちらもご説明させていただきましょうか？」 |
顧客の反応に応じて、強いアプローチと弱いアプローチを使い分けることが重要です。
最初に弱いクロージングで顧客の反応を探り、準備が整ったら強いクロージングで一気にアポ獲得に持ち込むという流れが理想的です。
2-4.「二者択一を上手く使う」
日程調整の段階に話を進められた場合は、顧客に選択肢を提示し、「AかBのどちらが良いですか？」と二者択一を提案することで、スムーズに調整ができます。
例えば、
「いつ頃だとご都合が良いですか？」ではなく、「火曜日と水曜日、どちらがよろしいでしょうか？」のように、具体的な二者択一の選択肢を提示しましょう。
「いつ頃だとご都合が良いですか？」と聞くと、顧客は「都合が良い日があるかどうか」といったYesかNoの選択肢を考えてしまうかもしれません。
しかし、「火曜日と水曜日、どちらがよろしいでしょうか？」と聞けば、会うことを前提にした上で、火曜日か水曜日かを選ぶ形になり、自然に次のステップに進むことができます。
〇 良い例 | 「火曜日と水曜日、どちらがよろしいでしょうか？」 |
× 悪い例 | 「いつ頃だとご都合が良いですか？」 |
2-5.「クロージングの言葉を言い切る」
「クロージングの言葉を言い切る」というテクニックは、商談やテレアポの際に、提案を一息でまとめて顧客に強い印象を与えるための方法です。
これにより、顧客が中途半端に反応する前に、最後まで提案を伝えることができます。
すでに顧客がサービスに興味を示している場合、
例文
「では、貴社の集客プランのシミュレーションを、来週の火曜日か水曜日に、行うはいかがでしょうか？」 |
というように提案まで一気に伝えます。
クロージングまで言い切らない場合
「では、貴社の集客プランのシミュレーションを行うのはいかがでしょうか？」
「はい。お願いします。 or 今はちょっと忙しいので、結構です。」
「来週の火曜日か水曜日は、ご都合いかがでしょうか？」
提案の途中で言葉を切ると、顧客が「今はちょっと…」と反応する可能性があります。
最後まで言い切ることで、アポイントメント獲得率が上がります。
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3.もしクロージングで断られてしまったら？
ここまで、クロージングのコツを紹介しました。しかし、これらのコツを実践しても、クロージングで断られてしまうこともあると思います。
その場合には、断られてしまった理由を分析し、次の成功に繋げられるようにしましょう。
断られる理由は大きく分けて3つあります。
・不安感を与えてしまった
・必要性を感じなかった
・そもそも話を聞きたいと思わなかった
それぞれについて詳しく解説します。
不安感を与えてしまった
「この商品やサービス、本当に大丈夫かな？」と商品やサービスに対して不安感や疑問が残っていたり、クロージングトークが強すぎて不信感を与えてしまった場合、断られてしまいます。
対策として、まずは信頼してもらうために、実績やサポート内容を丁寧に伝え、適宜疑問点がないかを聞き、不安を取り除くことが大切です。
また前述の通り、クロージングの強弱をつけ、あまり興味を示していないお客様には無理に商談日程の調整へと進めないようにしましょう。
テレアポでは断られることが日常です。
粘ることも大切ですが、相手の温度感をよく読みしつこく追いかけないようにしましょう。
1回の断りにめげずに、1つの「ノー」は次の「イエス」に近づくためのステップと捉えましょう。
必要性を感じなかった
テレアポをした時点で商品やサービスの必要性を感じなく、断られてしまうケーズも良くあります。
ただ商品やサービスのメリットを伝えるだけでは、お客様に「今すぐ必要だ」と感じてもらうのは難しい場合もあります。
その際は、お客様が何を求めているのかをまずしっかりとヒアリングすることが大切です。
相手のニーズを理解して、それにどう応えるかを考えることで、お客様に「今すぐこれが必要だ！」と思ってもらえるようになります。
また、「今なら○○」や「●●までの期間限定で」など興味を引きそうなフックとなる話題を織り交ぜて話すことも効果的です。
そもそも話を聞きたいと思わなかった
テレアポのクロージングで一番多い断られる理由は、最初から話を聞く気がなかったというケースです。
最初から「この話、興味ないなぁ」と思われてしまうと、そもそも話が進みません。
興味を持ってもらうためには、最初の数秒で興味を引くようなポイントを伝えることが大事です。
短くても「それって何？」って思わせるような工夫が必要です。
例えば、
「御社のコストを◯％削減できる新しいサービスについてご案内したくてご連絡しました。」
「今回は、御社専用の特別キャンペーンのご案内でご連絡いたしました。」など電話の冒頭で興味を引くような内容を提案するようにしましょう。
また、テレアポで上手くいった時、上手くいかなかった時のトーク内容をしっかり分析することで、次に繋がります。
成功に繋がりやすいトークスクリプトを作成することで、より多くの成果を生み出せるようになります。
トークスクリプトはどう作る？
具体的な作成方法はこちらの記事で詳しく解説していますので、ぜひこちらもご覧ください。
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4.テレアポの成功率アップに繋がるおすすめのビジネスツール
さて、ここまでクロージングのコツついて紹介しました。
テレアポの成功率を上げるには、紹介したコツを実践するとともに、トーク内容の分析も非常に重要です。
そのためには、実際の通話内容を録音し、自分自身の話し方を客観的に見て、改善していくことが大切です。
そこで、通話を録音するのにおすすめなツールが、通話録音機能付ボイスレコーダーmagmo(マグモ)です。
magmo(マグモ)は、様々な場面で活躍する便利アイテム、スマホや固定電話の通話・対面の会議両方が録音できるボイスレコーダーです。
録音データの再生はPCにつなぐだけ！
簡単にトーク内容を振り返ることができます。
また、通話の録音だけでなく、通常のボイスレコーダーとしての機能もあり、オフラインの対面での会議の録音も可能です。
1台持っておけば、色々なビジネスシーンで活躍すること間違いなし！
5.まとめ
本記事では、テレアポでの重要なクロージングのコツについて解説しました。
今回ご紹介したコツを押さえ、ぜひ実践してみてください！
また、テレアポの成功率アップに繋がるボイスレコーダーmagmo(マグモ)の導入もぜひ検討してみてください。
magmo(マグモ)の詳細は下記よりご確認ください！
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