掲載日：2024年8月28日
コロナ禍をきっかけに、ビジネスの世界は大きく変わりました。
その中でも、商談のスタイルが対面からオンラインへとシフトしたことは、とても大きな変化です。
オンライン商談は、場所を選ばずに全国や海外の顧客とも手軽に話せるため、メリットも大きいですが、対面よりも相手に話が伝わりにくいなど気を付けなければいけない点もあります。
対面とはまた違ったオンライン商談ならではの工夫が必要です。
そこで、本記事では、オンライン商談を成功させるためのコツについて解説します。
ぜひ最後までご一読ください。
目次
1.オンライン商談のメリットとデメリット
1-1.メリット
まずはオンライン商談のメリットをご紹介します。
移動時間の節約
オンラインで商談をすることにより、物理的な移動が不要となり、商談にかかる時間を大幅に削減できます。
対面で相手の会社まで出向くと、移動に時間がかかり、特に遠方の顧客であればあるほど、その時間はさらに増えます。
オンライン商談なら、その時間を削減でき、より多くの商談や別の業務に時間を割くことが可能です。
コスト削減
オンライン商談では、交通費や会場費といった経費を大幅に節約できます。
これにより、対面での商談に必要だった経費が不要になり、特に複数の商談を行う企業にとっては、全体のコストパフォーマンスが大きく向上します。
コスト削減は、他の業務にリソースを振り向ける余裕を生み出し、企業全体の効率化にも繋がります。
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柔軟なスケジューリング
オンライン商談は、異なる場所にいる顧客やチームメンバーとも簡単に商談を設定できるため、柔軟にスケジューリングすることができます。
また、急な予定変更にも対応しやすく、スケジュール調整の手間が軽減される点も大きなメリットです。
録画・録音ができ内容の共有・振り返りが可能
オンライン商談では、録音や録画が容易に行えるため、商談内容の共有や振り返りがしやすいというメリットがあります。
これにより、商談後に重要なポイントを再確認したり、チーム内で情報を共有する際に役立ちます。
また、後で振り返ることで、次回以降の商談に向けた改善点を見つけやすく、商談の質を向上させるための貴重な資料としても活用できます。
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新人の教育がしやすい
オンライン商談では、商談の録音・録画機能を活用することで、新人の教育がしやすくなります。
実際の商談の様子をリアルに伝えられるため、具体的なケーススタディとして利用でき、新人が商談の進め方や話し方を効果的に学ぶことが可能です。
また、商談の振り返りを通じてフィードバックを行うことで、新人の成長を促進し、短期間でのスキルアップをサポートできます。
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1-2.デメリット
多くのメリットがあるオンライン商談ですが、デメリットもあります。
コミュニケーションの難しさ
オンライン商談では、対面に比べて細かな表情やジェスチャーを読み取るのが難しくなるため、意思疎通に齟齬が生じることがあります。
画面越しでは、微妙な感情の変化や相手の反応を正確に把握するのが難しく、意図したメッセージが正確に伝わらない恐れもあります。
技術的トラブル
オンライン商談では、インターネット接続の不安定さや使用するツールの不具合によって、商談が中断されるリスクがあります。
回線が突然切れたり、音声や映像が途切れると、スムーズな進行が難しくなり、重要なポイントが伝わらないことがあります。
また、ツールの操作ミスや設定の不備が原因で、資料の共有や画面の表示がうまくいかない場合もあり、相手に対して不便を感じさせてしまうこともあります。
自分たちが万全の準備を整えていても、相手側が同様に準備できていない場合や、使用するツールに不慣れな場合も考えられます。
このような状況に備えて、事前にツールの確認を依頼したり、簡単な使用方法を説明することで、商談が円滑に進むようサポートすることが大切です。
2.オンライン商談を成功させるためのコツ
ここからは、オンライン商談を成功させるためのコツを紹介します。
2-1.「オンライン環境を整える」
オンライン商談において、まずは自分の周りの環境を整えることが重要です。
背景が整理されているか、適切な明るさで顔がはっきり映っているかを確認しましょう。
また、商談中に外部の音が入らないよう、静かな場所を選ぶことも大切です。
2-2.「テストと準備を怠らない」
使用するツール（Zoom、Teams、Google Meetなど）が正しく機能するか、事前にテストを行いましょう。
商談の開始前に、音声やビデオのチェックをすることで、商談中のトラブルを防ぐことができます。
また、商談内容や資料を事前に確認し、スムーズに話を進められるよう準備しましょう。
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2-3.「リマインドメールを送る」
オンライン商談はアポを獲得しやすい反面、リスケをされやすいので、
前日に「明日は、よろしくお願いいたします」というようなリマインドのメールや電話を入れておくと効果的です。
またその際、商談の詳細情報や事前に資料の送付、ツールの接続方法など案内できるとより効果的です。
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2-4.「視線と表情に気を付ける」
対面と違い、相手と目線を合わせることが難しいですが、カメラに向かって話すことで、相手に対して目線が合っているように見せることができます。
これにより、相手に対して信頼感を与えることができます。また、表情も意識し、適度に微笑みながら商談を進めることで、良好な雰囲気を作り出せます。最初の挨拶から、にこやかに始めましょう。
2-5.「ハキハキと話す」
オンライン商談では、音声がクリアに伝わることが重要です。
相手に自分の言いたいことを正確に伝えるために、ハキハキと話すことを心がけましょう。
声のトーンやテンポにも気を付けましょう。早口すぎてしまうと聞き取りづらく、内容が正確に伝わりにくい場合があります。ゆっくりと聞き取りやすいスピードで話しましょう。
2-6.「説明は簡潔にわかりやすく」
オンライン商談では、相手の集中力が途切れやすいため、説明は簡潔でわかりやすく行うことが重要です。
複雑な内容や長い説明は避け、ポイントを押さえた短いフレーズで伝えるようにしましょう。
また、事前に送付する資料や、画面共有するスライドにイラストや図を用いることで、一目見てわかりやすい内容になります。
2-7.「相手に質問する」
商談中は、一方的に話すのではなく、相手が理解しているかどうかを確認するために、
「ここまでで何かご不明点はございませんか？」と適宜質問を投げかけることが重要です。
質問を通じて、相手のニーズや考えを引き出すだけでなく、自分の説明が正しく伝わっているかを確認することができます。
2-8.「時間管理」
オンライン商談では、時間の使い方がとても大切です。
商談を始める前に、どれくらいの時間でどんな話をするかをざっくり決めておきましょう。
これによって、話が脱線せず、予定通りに進めることができます。
もし、商談が予定より長引いてしまう場合には、
「もう少しかかりそうですが、ご都合よろしいでしょうか？」と早めに相手に確認を取るようにしましょう。
2-9.「アフターフォロー」
商談後は、アフターフォローを行いましょう。
初回の商談で契約がすぐに決まらなくても心配はいりません。
商談内容をまとめたメールを送ったり、フォローアップの連絡をすることで、相手に考える時間を与えつつ、契約に繋がるチャンスを作れます。
また、必要であれば再度商談の場を設けることで、相手の疑問点や不安を解消し、最終的に契約締結へと導くことができます。
アフターフォローをしっかり行うことで、信頼関係が深まり、結果として良い成果に繋がることが多いです。
2-10.「フィードバック」
商談が終わったら、その日のうちに良かった点と改善すべき点を振り返ることが大切です。
何がうまくいったのか、どこで相手の反応が良かったのか、逆にどこでつまずいたのかなどを具体的に分析しましょう。この振り返りが次の商談に活かされ、スキルアップにも繋がります。
3.オンライン商談の記録にはこれ！おすすめのビジネスツール
ここまでは、オンライン商談のコツをご紹介しました。
商談の成功率を上げるには、これらのコツを実践し、さらに自身の商談のフィードバックをすることが大切です。
フィードバックを行うためには、商談内容を録音することが重要です。
録音することで、商談の細かなニュアンスや相手の反応を正確に振り返ることができ、次回の商談に活かすためのヒントが得られます。
そこで、商談の記録におすすめなのが通話録音機能付きボイスレコーダーmagmo(マグモ)です。
magmo(マグモ)は、様々な場面で活躍する便利アイテム、スマホや固定電話やパソコンでの通話・対面の会議両方が録音できるボイスレコーダーです。
録音データの再生はPCにつなぐだけ！
簡単に商談内容を振り返ることができます。
magmo(マグモ)個人情報などのデータ収集を行いません。
他社のクラウド上に録音データを保存する通話録音システムや、通話録音アプリなどもありますが、
その場合、個人情報などの情報漏洩のリスクが0ではありません。
magmo(マグモ)はその点、録音データはmagmo(マグモ)本体にのみ保存されるため情報漏洩の恐れがありません。
また、通話の録音だけでなく、通常のボイスレコーダーとしての機能もあり、オフラインの対面での商談や会議の録音も可能です。
1台持っておけば、色々なビジネスシーンで活躍すること間違いなし！
4.まとめ
本記事では、オンライン商談を成功させるためのコツについて解説しました。
今回ご紹介したコツを押さえ、ぜひ実践してみてください！
また、商談のスキルアップに繋がるボイスレコーダーmagmo(マグモ)の導入もぜひ検討してみてください。
magmo(マグモ)の詳細は下記よりご確認ください！
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